눈에 띄는 스타트업들의 실전 마케팅 이야기(상)

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P2P 금융 스타트업 렌딧이

스타트업들의 마케팅 노하우를

공유하기 위해 개최한

‘마케팅 밋업’ 행사에 다녀왔습니다.

 

(사진=렌딧)

(사진=렌딧)

 

행사의 목적은 매우 담백했습니다.

 

렌딧이 스타트업으로서는

나름 큰 금액과 시간을 투자한

SNS 공유 이벤트를 시작했는데

 

단순히 기자들에게 배포하는

보도자료로 이런 이벤트를 알리면

수백, 수천개의 기업에서 집행하는

다른 행사와 다를 것이 없어서

 

‘이벤트’를 홍보하기 위한

또 하나의 이벤트를 연 것.

 

PPT

개인적으로는 다양한 스타트업들의

마케팅 방법을 들어볼 수 있는

꽤 재밌는 시간이었는데요. 

 

현장에서 접한 9개 스타트업들의

마케팅 추진 내용과 노하우를 

두 개의 기사로 나눠 전해드릴 계획으로

 

이번 첫 번째 기사에서는

아래 내용을 다루도록 하겠습니다^^

 

1) 렌딧 – 숫자를 기대하는 동영상 제작기

2) 스포카 – 전문 미디어형 블로그 운영기

3) 인크 – 사업 초기 시장에서 신뢰 쌓기

4) 여기어때 – 쓸 때는 화끈하게 질러야 한다

 

1.렌딧 “숫자를 기대하는 동영상 제작기”

 

지난해 볼보는 슈퍼볼 기간에

거액의 TV 광고 집행을 포기하고

 

다른 자동차 회사 광고가 나가는 동안에 

#VolvoContest라는 해시태그를 달고

 

볼보 차량을 선물하고 싶은 사람과

선물을 주고 싶은 이유를 SNS에 공유하는

인터셉셥(가로채기) 마케팅으로

대박을 쳤는데요.

 

(이게 ‘가로채기’인 이유는 다른 메이커가 비싼 돈을 들dㅕ 열심히 광고를 틀었을 때 정작 이걸 본 사람은‘아 자동차 회사 광고가 나왔으니 내 SNS로 볼보 해시태그 이벤트에 참여해야지’라는 반응을 보였기 때문이었다고 ㅋㅋ 사진=GREY)

(이 마케팅이 ‘가로채기’인 이유는 다른 메이커가 비싼 돈을 들여 열심히 광고를 틀었을 때, 정작 광고를 본 사람은 ‘자동차 회사 광고가 나왔으니 SNS로 볼보 해시태그 이벤트에 참여해야지!’라는 반응을 보였기 때문이었다고 ㅋㅋ 사진=GREY)

 

P2P 스타트업 렌딧도 이와 비슷한 접근으로

다른 대부업 광고를 볼 때 사람들이

‘렌딧’을 떠오르게 해서 스스로 바이럴 콘텐츠를

만들게 하면 어떨까? 라는 고민을 시작했습니다.

 

하지만 고민을 하면 할수록 이 아이디어를

그대로 가져오기는 정말 힘든 구석이 많았습니다.

 

(이런걸 누가 스스로 공유할까? 재미도 없고 이상하고..사진=렌딧)

(이런걸 누가 스스로 공유할까? 재미도 없고 이상하고..사진=렌딧)

 

볼보는 워낙 유명한 기업이고 

‘가지고 싶은 차’는 장점이 있지만

 

아무리 포장을 해도 ‘대출 상품’인

렌딧의 콘텐츠를  공유한다는 일은

소비자로서는 매우 불쾌한 경험일 수도 있죠.

 

그래서 렌딧은 SNS에서

공유할 가치가 있는 ‘양질의 동영상’을 만들었고,

이를 활용해 ’62명’에게 ‘62만원을 준다’는 마케팅에

회사의 사회적 가치를 녹여내는 시도를 했습니다.

 

 

일단 이정도 영상 콘텐츠를 만들기 위해

기획부터 시행까지 브랜딩 디자이너와

마케팅 담당자를 중심으로

두 달여의 시간이 투자했다고 하는데요.

 

렌딧은 작은 기업이지만

기존 금융시장의 비효율성을 제거해

대환 대출 기준 평균 62만원의 이익을

서비스 이용자(대출자)에게 선사하고 있으며,

 

*대환대출:고금리 금융상품을

저금리 금융상품으로 전환하는 대출

 

이처럼 좋은 가치를 만드는 서비스가

잘 되려면 많은 ‘공유’가 필요하고

 

다른 대부업 광고를 볼 때

우리를 떠올려 달라는

메시지를 넣을 수 있었습니다.

 

영상이 오픈되기 1주일을 남기고는

마케터분께서 하루에 두 시간씩 밖에 못 자며

영상의 완성도를 높이기 위해

수정에 수정을 거듭했다고 합니다.

 

이 과정에서 1) 나름 큰 마케팅을 시행할 땐

꼭 회사의 가치를 알리는 ‘브랜딩’을 신경 쓰자

 

2) 콘텐츠가 좋으면 숫자(조회수와 공유)가

나온다는 가정을 믿자

 

렌딧은 이에 앞서 카카오 스토리펀딩에서 마케팅 콘텐츠라도 내용이 좋으면 자발적으로 공유가 일어난다는 가정을 검증했다. 사진=렌딧)

(렌딧은 이에 앞서 카카오 스토리펀딩에서 마케팅 콘텐츠라도 내용이 좋으면 자발적으로 공유가 일어난다는 가정을 검증했다. 사진=렌딧)

 

3) 영상 제작 대행사가 아무리 열심히 해도

디테일한 부분까지는 챙기기 힘들다.

완성도를 위해선 달달 볶을 수밖에 없다ㅜㅜ

 

4) 영상이 70~80%정도 만들어지면

주위 사람들에게 공유해 피드백을 받고,

50% 이상이 이상하다고 이야기하는

부분은 빼거나 수정하는 게 좋다

 

위와 같은 인사이트를 얻을 수 있었다고 하네요.

 

그리고 실제 콘텐츠를 공유하게 할

동기는 매우 ‘직관적’으로 부여했는데요.

 

6월 2일부터 SNS와 블로그 등에

#렌딧 #62만원이라는 해시태그를 달고

62만원으로 하고 싶은 일을 적어 공유하면

 

62명을 뽑아 62만원을 주는

마케팅 프로모션의 계획을 세우고

지난주부터 집행하고 하기 시작했습니다.

 

동영상과 마케팅 컨셉을 잡기 위한 노가다의 흔적들. 사진=렌딧)

(동영상과 마케팅 컨셉을 잡기 위한 노가다의 흔적들. 사진=렌딧)

 

이 이벤트는 ‘현재 진행형’인 사안으로

이벤트 상금과 제작비를 합쳐

약 5000여만원이 투입된 이 시도가

 

마감일인 7월 7일까지 어떤 성과를 내는지

지켜보는 것도 꿀잼일 것 같네요.

 

(참고- 가장 빠르게 성장하고 있는 P2P 스타트업)

 

2. 스포카 “전문 미디어형 블로그”

 

스포카는 <스타트업 100>에도 소개된 곳으로

음식점 등 오프라인 매장 계산대에 설치된

태블릿PC에 전화번호만 넣으면

 

간단하게 포인트를 적립할 수 있는

‘도도포인트’라는 서비스를 제공하고 있습니다.

 

사진=스포카)

(사진=스포카)

 

많은 기업들이 블로그를 운영해야 하나?라고

물어보는 경우가 많습니다.

 

지난 1년간 블로그를 운영해 온 스포카는

‘꾸준히 한다는 생각을 하고 있다면

투자할 가치가 충분하다’고 답하더군요.

 

이 회사는 특이하게도 자사 브랜드나

회사명을 앞세우지 않고 ‘장사왕 김사장’이라는

이름으로 네이버 블로그를 운영하고 있는데요.

 

사진=스포카)

(사진=스포카)

 

자사 서비스 ‘홍보’의 역할도 하지만

블로그의 이름에서 알 수 있듯

 

기본적으로 이 블로그는 소상공인들이

궁금해 할만한 온라인 마케팅 상식이나

 

좋은 성과를 내고 있는 매장 사장님들의

성공 노하우를 스포카 측이 인터뷰를 해서

콘텐츠를 만들어 내고 있습니다.

 

즉, 스포카의 1차 고객이라할 수 있는

오프라인 매장을 운영하는 사장님들이

‘실전 노하우’를 배워갈 수 있는 수준의

‘전문 미디어’를 만들어 간다고 볼 수 있죠.

 

사진=장사왕 김사장 블로그)

(사진=장사왕 김사장 블로그)

 

이같은 콘텐츠를 모아 사장님들과

각종 음식 프렌차이즈 본사 마케터들에게

리포트를 만들어 배포하기도 하죠.

 

물론 중간 중간에 고객사들이 어떻게

‘도도포인트’를 활용하고 있는지

성공 사례도 함께 포스팅하고 있습니다.

 

다만 이런 콘텐츠를 만들 때도

‘홍보용 콘텐츠’를 만들겠다는 접근보다는

 

실제 도도포인트를 어떻게 쓰고 있는지

우리가 고객(사장님)들에게 배운다는

자세로 콘텐츠를 만들고 있다고 하네요.

 

이렇게 포인트 활용 노하우를 콘텐츠를 '스토리'와 함께 블로그에 공유. 사진=장사왕 김사장 블로그)

(이같은 포인트 활용 노하우를 콘텐츠를 ‘스토리’와 함께 블로그에 공유 중. 사진=장사왕 김사장 블로그)

 

그렇다면 정말 이 콘텐츠들이 

투자한만큼 역할을 하고 있을까요?

 

6월 8일 현재 스포카 블로그에는

76개 콘텐츠가 업로드 돼 있는데요. 

 

이 콘텐츠는 사실 이미 도도포인트를

쓰고 계신분들에게 장사를 더 잘 할 수 있는

지식과 정보를 공유하기 위해 만들었지만

 

평균 하루에 한 건씩 블로그를 통한

스포카 가입 문의가 오는

영업 창구 역할도 수행하는 중입니다.

 

이런걸 보면 현장에서 나오는 진짜 이야기는

정말 우수한 마케팅 콘텐츠라는 생각이 듭니다.

 

(참고- 스포카의 피봇팅 이야기)

 

3.인크 “생소한 사업은 ‘신뢰’ 확보가 우선”

 

올해 초 크라우드 펀딩 법안이 시행되며

이제 설립 초기의 비상장 기업들도

일반 대중을 대상으로 사업 자금을

도입할 수 있는 길이 열렸습니다.

 

이에 와디즈, 오픈트레이드,

IBK 투자 증권 등 다양한 회사에서

기업 지분 투자형 크라우드 펀딩에 도전했고

 

옐로금융그룹의 사내 벤처로 탄생한

인크도 후발 주자로 참여했습니다.

 

(그러니까 이런 복잡한 사업. 사진=인크)

(그러니까 이런 복잡한 사업. 사진=인크)

 

인크는 일단 대외 인지도도 낮고,

기업형 크라우드 펀딩이라는 매우

생소하고 리스크도 큰 사업 아이템을

추진해야 하는 약점도 가지고 있었습니다.

 

그래서 일단 인크는 법안 시행에 맞춰

자체 크라우드 펀딩을 실시,

 

스스로 일반인 대상의 기업 지분 투자형

크라우드 펀딩이 한국에서도

가능하다는 것을 증명했습니다.

 

(사업 아이템을 자사에도 적용한 케이스. 사진=인크)

(사업 아이템을 자사에도 적용한 케이스. 사진=인크)

 

이후 인크는 극초기 스타트업으로서는

드물게 기자간담회를 개최하는 등

공격적인 언론사 대상 홍보에 나섰습니다.

 

이 과정에서 자신들은 금융 업계에

오랜 경력이 있는 전문가 집단이고

 

단순히 크라우드 펀딩으로 끝나는 것이 아닌

투자금 회수(exit)까지 가능한 시나리오를

그려나갈 것이라고 어필했죠.

 

(5개월여의 짧은 사업 기간 대비 다양한 미디어에 노출됐던 인크. 사진=인크)

(5개월여의 짧은 사업 기간 대비 다양한 미디어에 노출됐던 인크. 사진=인크)

 

사실 한 스타트업이 단기간에

이렇게 많은 언론에서

다뤄지는 건 쉬운 일은 아닌데요.

 

인크의 경우 기자들 입장에서는

새로 도입된 지분형 크라우드 펀딩에 대한

궁금증이 많았던 상황으로 

 

상대적으로 다른 스타트업의

사업 아이템보다 취재 요청이

용이했던 측면도 분명히 있었을 것입니다.

 

이렇게 초기에 시장에 신뢰를

줄 수 있는 콘텐츠를 쌓아 놓고

 

(사실 마케팅 메시지가 잘 안떠오를 때는 대세를 따라 가는 게 중간은 갈 때가 많다. 사진=인크)

(마케팅 메시지가 잘 안떠오를 때는 대세를 따라 가는 게 중간은 갈 때가 많다. 사진=인크)

 

현재는 지분형 크라우드 펀딩이

다양한 재테크 수단 중 하나가

될 수 있다는 메시지를 전달할

자체 콘텐츠 제작과

 

오프라인 강연으로 마케팅 비중을

옮겨가고 있다고 하네요.

 

(참고-크라우드펀딩, 벤처 투자 대안이 될까?)

 

4.여기어때 “쓸 때는 화끈하게 써라!”

 

여기어때를 서비스하는 위드이노베이션은

‘야놀자’라는 선도 사업자가 자리한

모텔 등 숙박 영역에 2014년 4월에

진출한 O2O 스타트업인데요.  

 

모텔(중소형 호텔) 시장에는

네이버나 카카오가 그리 쉽게

들어올 수 없을 것이라는 가정에

사업 아이템을 선정했고

 

후발주자로서 존재감을 드러내기 위해

지난해 하반기 매우 공격적인 TV 광고,

옥외 광고 등을 동시에 집행했습니다. 

 

(사진=여기어때)

(TV광고는 최소 10억이 들어간다. 후발주자로서 투자 대비 확실한 효과를 내기 위해서는 다소 공격적인 마케팅 집행은 선택사항이 아니라 필수였을 수도.. 사진=여기어때)

 

유병재, 박기량, 신동엽으로 이어지는

TV CF 콘텐츠를 광고 심의 기준 상

아슬아슬한 수준에서 만들었는데요. 

 

이 광고는 분명 보는 사람에 따라

호불호는 갈릴 수 있고

 

일부 언론 매체에서는

‘이 광고 너무 나간 것 아니냐?’

비판을 받기도 했지만

 

‘불타는 청춘들을 위하여’,

‘기회는 항상 예고 없이 찾아온다’ 등

도발적인 마케팅 문구를 앞세워

 

단기간에 대중 인지도 확보와 더불어

300만 다운로드를 넘어서도 

기존 다운로드 증가 속도가 계속 이어질 정도로  

 

꽤 괜찮은 효과를 거뒀다고

평가할 수 있을 것 같습니다. 

 

(투자할 때는 화끈하게 집행해서 숫자를 만든다는 전략을 선택. 사진=여기어때)

(투자할 때는 화끈하게 집행해서 숫자를 만든다는 전략을 선택. 사진=여기어때)

 

이처럼 여기어때는 지난해 연말까지 대규모

마케팅에 집중한 이후 올해들어서는

 

자신들의 서비스를 사용하고 있는

이용자들에게 더 좋은 ‘보상’을 주는 방향으로

마케팅 전략의 중심을 옮겨 가고 있습니다.

 

여기어때는 지난 2년간

다양한 방법으로 15억원의 포인트를

이용자들에게 돌려줬다고 하는데요.

 

(자체 설문조사 결과. 사진=여기어때)

(자체 설문조사 결과. 사진=여기어때)

 

이와함께 모텔 운영자들 입장에서는

다소 불만의 목소리가 나오더라도

 

손님을 보내주는 서비스가 ‘최고’라는

O2O 서비스의 기본 전략에 따라

 

단순변심에 의한 당일 예약도 3시간 전까지

100% 환불해주고, 현장 결제 시

현금과 카드 가격이 동일하게 받는 등

공격적인 정책도 계속 추진하고 있습니다.

 

(올해들어서는 '소비자 불편 해소'에 중점을 두고 있다. 사진=여기어때)

(올해들어서는 ‘소비자 불편 해소’에 중점을 두고 있다. 사진=여기어때)

 

이는 철저하게 이용자 관점에서

시장의 문제를 풀겠다는 것으로 보이는데요.

 

여기어때는 숙박앱을 사용할 수 있는

전국 1만5000여개 모텔 중

현재 4000여곳만을 가맹점으로 확보,

 

앞으로 더 개척할 수 있는 시장이

넓다는 가장하에 더 공격적인 마케팅

전략을 펼쳐갈 것으로 보입니다.

 

정리를 하자면?

 

스마트폰

일단 사업(영업), PR(언론), 마케팅의

영역 간 구분이 희미해지고 있습니다.

 

마케터가 블로그를 작성했는데

인바운드 영업이 들어오기도 하고,

페이스북 마케팅 콘텐츠를 보고

기자들이 취재 요청을 하기도 하죠.

 

여기어때의 경우는 공격적인

사업 추진 자체가 마케팅 콘텐츠 역할을

해주고 있다는 생각도 드네요. 

 

(최근 추진하고 있는 여기어때의 소비자 정책. 사진=여기어때)

(최근 추진하고 있는 여기어때의 소비자 정책. 사진=여기어때)

 

추가로 꼭 말씀드리고 싶은 부분은

위 사례들은 나름 좋은 성과를 거두고 있는

SNS 마케팅, 블로그 활용, 대중 매체 광고,

기자 대상 홍보 등을 다루고 있지만

 

어디까지나 각 회사의 사업 상황에 따라

‘가설’을 세우고 이를 ‘증명’하는 과정으로

결코 마케팅의 ‘정석’이나 ‘답’은 아니라는 점입니다.

 

(스포카를 보면 배달의민족과 비슷한 느낌이 들기도..아무튼 꾸준히 고객을 만나는 일은 매우 중요하다. 사진=스포카)

(스포카를 보면 배달의민족과 비슷한 느낌이 들기도..아무튼 꾸준히 고객을 만나는 일은 매우 중요하다. 사진=스포카)

 

그리고 이들이 이런 실행을 하는

‘결론’ 도달하기까지 엄청난 노력이

선행됐다는 점을 간과해선 안됩니다.

 

가설->가벼운 실행->작은 성과 또는 실패 등의

과정을 여러 번 거치면서 경험을 쌓고

‘배에 힘주고 큰 베팅’을 해 ‘일정 성과’를

만들어 내는 경우가 대부분이죠. 

 

더욱이 이런 가설이 맞다고 생각하고 

열심히 달려갔는데 허탕치는 경우도

실전에서는 정말 많이 발생합니다.

 

이를 극단적으로 표현해보면…

 

“내 앞에 똥이 다섯

드럼통정도 있는 거야”

 

“그걸 손으로 다 퍼내야 하는데,

다 퍼내고 보니 금이 없을 수도 있어”

 

“그게 스타트업이고, 마케팅인 거지”

 

(김호성 렌딧 마케팅 팀장)

 

웃음

이날 들었던 표현 중에 가장 현실을

적나라하게 표현한 말인 것 같습니다ㅋㅋ

 

지금까지 렌딧, 도도포인트, 인크,

여기어때의 사례를 살펴봤는데요.

 

다음 기사에서는

스팟라이틀리(페이스북 라이브를 활용한 마케팅)

잔디와 애드웨이즈(B2B 스타트업의 마케팅)

 

올윈(복잡한 BM을 효율적으로 알리는 법)

포잉(3만명이 모인 오프라인 행사 공략법) 등의

내용을 추가로 공유해보도록 하겠습니다.

 

(참조 – 눈에 띄는 스타트업들의 실전 마케팅 이야기(하))

 

(참조 – 인플루언서 마케팅을 이해하기 위한 7가지 꿀팁!)

 

(참조 – 페이스북 마케팅 파트너는 어떤 일을 할까?)

 

(참조 – 초기 스타트업, 홍보의 왕도는 ‘노가다’다!)

 

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